商业智慧（二十九）：小小的美甲店，净利润超30万

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一家美甲店，面积只有30平方米，开业的时间也仅有两年的时间，老板加上员工却从最初的4人增至10人，而且盈利却不低，一年的净利润约30万元。老板是如何赚到这笔钱的呢？-

在沈阳有一家美甲店，别看面积只有30平方米，开业的时间也仅有两年的时间，老板加上员工却从最初的4人增至10人，而且盈利却不低，一年的净利润约30万元。要知道很多同行的年净利润也就七八万元。老板是如何赚到这笔钱的呢?

为何选址高档商圈：客流一样，毛利更高。老板刘红(化名)介绍，在选址的时候，就颇费心思，在选择一般商圈还是中高商圈上一直犹豫不决。后来，自己进行了为期半年的“潜伏创业，分别在两种商圈的美甲店里打工，最终通过对比，决定在中高档商圈开店。

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因为：一是，客流量无变化。

很多人会以为通过低价可以吸引更多的顾客，我以前也有这个想法，但是通过“潜伏”，我改变了这种想法。美甲服务属于一个功夫活，也就是说无论收费高低，一个美甲师每天满负荷服务的客户数量不会有太大的差别。实际上一个店的面积大小以及员工数量决定了它的收益。我作为一个小投资者，能投资的钱只有七八万元，不可能开大店，请更多的员工。为了多赚钱，做高端店，在客流量一样情况下，即使扣除增加的店租，毛利还是高于普通小店。

二是，竞争不激烈。

很多人眼里，美甲店就是一个不起眼的小生意，因此更多选择在一些普通商业街。其实爱美之心人皆有之，收入高的女性也愿意美甲。在沈阳为高收入女性服务的中高端店不多，反之街边小店很多，竞争也激烈。

三是，消费习惯决定。对于普通人而言，美甲依然属于一种“奢侈”，更多的时候是一种冲动型消费，这也是为什么很多街边小店，一天天没有生意的原因;而对于高收入人群，她们对于价格的敏感度很低，也有能力持续消费。

为何精准化服务：让小店真正“转”起来

刘红透露，美甲店有很强的时间性：非节假日期间，一般中午11点多才会有生意，下午三点左右生意就没有了，一直到晚上六点多才会来客人，因为大多数客人都要上班;节假日，一般上午10点多就开始有生意，一直到晚上八九点钟。

而自己的店面小，容纳的客人数量不多，所以要想多赚钱，就必须要精准化，每一个环节都精算，这样就可以最大程度地减少“主动”拒绝顾客于门外，即减少顾客等候的时间。

具体而言：我把美甲的每个环节都精算了，比如打磨一个指甲需1—2分钟;倾斜15°打磨指甲效果最好，最节省时间;贴一个指甲大概需要1—2分钟;画一个时间大约需要2—15分钟(视图案难易程度)……这样当顾客上门时，我知道她需要等候多长时间，如果对方时间合适，就能把这个客户留下来，大大减少客户流失率。

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另外，我把美甲也变成流水线，打磨是一个人，美甲是3个人(包括我)。因为如果每个员工都做全活，那样最多只能服务4名顾客，而变成流水线，可以至少同时服务 6—7 名顾客。以最为繁琐的画美甲为例，一个人做全活，最短需要40多分钟，而变成流水线，一个人的工作量减半，可以为更多顾客服务。

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我做过一个统计：开展这种精准化服务之后，日均客流量比之前增长了30%，约9人，在我店里消费的客户最低客单额都是200多元韩国火爆美甲店名，这样我每天至少多进账1800元。

为何守着饭馆开店：不用愁客源

可能有人问了，美甲店与饭店有何关联?刘红笑着回答：关联大了。这招还是和海底捞学的呢!海底捞以提供优质服务闻名，它在顾客等位子的时候，就提供免费美甲，让顾客打磨时光，留住客人。既然选择在中高档商圈开店，单独临街店铺租金太贵，我只能进驻大型购物中心。

现在的购物中心都是吃喝玩乐一条龙，一到饭点，差不多每个餐馆都是人满为患。而餐馆上客流量的时间与我小店上客流量的时间相差无几，同时两者的顾客相似度也很高，所以我选择在饭馆集中的楼层开店，根本就不愁客源。对于顾客而言，等餐时就可以到我店里美一下甲，两边都不耽误。

此外还有一个原因，对于购物中心而言，楼层越高，租金就越便宜，而饭馆集中的楼层都比较高，租金也便宜。

后来，有一些饭馆发现这是他们留客的一个好商机，就主动找我联营，具体而言：持有他们的会员卡的顾客在我店里消费打8折，而持我店里会员卡的顾客在他们店里消费打8—9折。这样双方都最大程度上保证了客流量。而因为联营，我现在每个月仅通过办理会员业务就能有七八千元的净收入(顾客仅需缴纳50元成为会员，美甲时可以享受一定的折扣)。

注：为了吸引顾客和长期留住顾客，办理会员卡时，我采取积分制，即每10元为一分，积分越高的顾客，美甲时的折扣就越大。

正因为有此优惠，顾客的重复消费率很高，有的顾客一年在我店里消费了30多次。

为何店里生意店外做：店闲赚钱不闲

刘红说，刚才说过了，美甲店每天忙的时候就那么几个小时，其他的时候都很闲。店闲着就意味着成本在增大，没有收入，而水电费都在耗着。毫不夸张地讲，每天小店一开门就要支出1800多元。所以我只能想法多赚钱。

想到的有两个方法：

一是增加一些产品，除了服务还代销一些美甲养护产品，让客户自己在家可以保养指甲，现在这项业务每月带来的净利润也有五六千元。

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二是提供上门服务，特别是利用小店空闲的时间。因为来我店里消费的顾客大多数属于中高收入人群，她们有个共同的特点——忙。

我经常遇到这样的客人，一边美甲，一边打业务电话，美甲结束了，电话还没有打完。而且韩国火爆美甲店名，这些客人最为空闲的时间是早上、夜里，她们的空闲与小店不冲突，正好适合开展上门服务。

不过由于店里的员工数量较少，完全依靠我自己是不可能完成的，而大量招募员工，又会给我带来更多的人工成本，所以我采取招募兼职美甲师，既有其他高端美甲店的美甲师，也有自主创业的个体美甲师。她们没有保底工资，只有业务量提成，而每单业务我会从中提取 20%的红利。这部分可是净利润。

现在小店每天至少为十几余名客人提供上门服务，约占到业务总量的30%。由于上门服务要有路费产生，收费标准比店内服务要高出20%—30%。

可能有人会说，你请同行不怕被同行撬走客源吗?说实话，我也怕。但是美甲这个行业就存在客户流失率高的现象，举个例子，你的员工辞职了，就会带走一批客户，阻止也没用。

我现在只能最大限度减少流失：首先，所有上门服务的客户都必须是会员客户，由于会员在店里消费享受优惠很多，一般情况下不会主动流失。其次，对客户分类，核心客户，比如可以为我带来更多潜在客户，消费频率高的，一般由我亲自上门服务;一级客户，就是重复消费频率高，消费客单量高，由店里的员工上门服务;其他客户由兼职美甲师服务。而且只有店里忙不过来，才会启用兼职美甲师，所以即使有客户流失，对店里的冲击不会太大。

现在刘红打算再开一家分店，而分店的店长也选好了，正是和自己当初一起打天下的一个姐妹。刘红表示，业内美甲师流动性太强了，很多人有点经验，有点客户就单干。其实很多人自己单干效果并不理想，我为了防止这种现象出现，就让员工去当店长，而且分店也有她的股份，相当于她自己给自己干，可是风险却比自己单干小很多。

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