这一次，华为安防要做分销市场的NO.1

3月20日，华为智能安防分销业务战略暨新品发布会在线上召开，以下为媒体采访速记，安防知识网进行了不破坏原意的修改与整理。

Q：媒体

A：华为机器视觉产品线总裁段爱国（段）、华为中国区机器视觉业务总经理彭晓东（彭）、华为智能安防分销业务总经理唐本莹（唐）

改名变化，核心不变

Q：华为安防上个月刚刚更名为华为机器视觉，未来安防的业务在机器视觉里是什么样的定位，或者说华为未来是不是会超过安防的定位，这两者之间的界限是什么？-

段：在我们看来，首先机器视觉是一个比安防，或者比智能安防更宽泛的产业领域，因为安防两个字客观来讲更加侧重安全和防范，但是随着人工智能和数字化技术的发展，千行百业数字化的转型更多需要智能感知能力、大数据处理和分析能力，所以华为机器视觉聚焦以视觉为核心的人工智能产业化变现。改名为机器视觉，是经过公司上下多次讨论，在华为产业版图里面，华为机器视觉里面除了智能安防以外，将来肯定还会扩展到其他领域，包括车载视觉、工业视觉等，这些都是潜在发展的领域，但是在当前情况下，智能安防仍然是人工智能、机器视觉最核心，也最成熟的应用领域，所以未来一段时间里面智能安防仍然是机器视觉最聚焦、最核心的领域。除了智能安防领域以外，我们是否要向其他领域去拓展？-什么时候拓展？-以什么样的方式拓展？-因为内部还在研讨当中，不方便透露太多，在合适时候便会向外界公布。

Q：华为这次改名叫机器视觉，是不是为了避开行业头部的竞争，还是有其他想法？-另外在机器视觉这块除了摄像机，华为还有没有其他的硬件产品？-

段：第一个问题，首先华为怎么会惧怕竞争呢？-我一直都说，华为只有一个目标，就是世界第一，所以说我们从智能改名叫机器视觉，目标没有变。从另外一个方面讲，实际上一个名字它可能会限制一个人的想象，在我加入这个产品线时已经取名智能安防，随着我对AI技术越来越了解，以及对全行业的发展越来越清楚以后，才建议改名。

我们要做的是通过视觉、人工智能技术来赋能千行百业，所以从我个人来讲，希望通过改名释放想象力，让我们内部的人员以及客户伙伴将来再看到华为机器视觉的时候，能够想到更多的应用场景，更多的可能性，所以我不希望智能安防这个名字限制我们的想象，我希望用机器视觉名字打开我们的想象空间。

至于为什么在分销还叫智能安防？-是因为智能安防是机器视觉一个重要领域，而我们现在在分销市场坦白来讲除了智能安防，没有其他的领域（还没有起来）。所以为了让分销行业客户更好的理解，我们不是在做一个其他的东西，第一步还是聚焦于智能安防行业，把分销做透，所以这次还是叫智能安防的分销。 既然我刚才说机器视觉要打开我们的想象空间，所以将来可以肯定的告诉你，除了安防之外，我们一定可以进入其他领域，至于进入其他领域的时间表，我们还在研究当中，会在合适的时间，对外公布。

疫情影响，积极的

Q：在其他视频监控厂商业绩下滑的情况下，华为安防保持增长537%的原因是什么？-2020年会受到疫情的影响放缓增长吗？-

段：华为2019年高速增长我认为无外乎两个原因，第一个是华为紧紧抓住了智能化大趋势，就像我的材料里面讲到的，我们的增长也是受益于智能的大趋势，友商的销售结构里面很大一部分还是传统的安防安防科技公司起名大全，甚至还有很多模拟的摄像机，这块市场它天然就是一个不增长甚至是下滑市场，所以抓住了智能大趋势应该是我们增长的第一个原因。

其次，我们一直坚持开放的平台，随着业务的发展，实际上与我们合作的生态伙伴也在增加，有更多的人在这条船上，所以通过生态伙伴的力量，我们可以不断地为我们提供产品、解决方案，甚至是交付能力，这样华为的能力就会更强，朋友就更多。

2020年疫情的影响，对于安防行业来讲，或者对于机器视觉大产业来讲，我认为是起到了刺激转变的作用，因为疫情的防控某种意义上应该来讲激发了各级政府、各级社会对于智能的诉求，对于大联网、信息数据共享的诉求，这些方向，这些诉求和华为智能开放战略也是进一步契合的。所以我们自身对于2020年增长仍然抱有很大的信心。

Q：在疫情的影响下，华为如何确保对分销渠道的支持？-今年的分销工作的部署如何？-

唐：全国目前都受到疫情不同程度的影响，刚刚段总也提到对于我们而言是积极大于消极的，目前的分销工作主要分为以下三个方面：

第一，在普惠AI产品上，借助华为强大的技术研发能力，把普惠AI下沉到D系列，这在今年Q1是我们的主要工作之一，把AI能力做到极致。

第二，为了配合彭总提到的渠道战略，我们也在整个渠道拓展过程中，准备了非常多的系统化培训材料，包括产品知识、分销的销售策略、渠道政策等，这些将会在4月份、5月份陆续发布；

第三，在Q1发布的分销产品仅仅是华为分销1.0的产品，我们也会着手策划分销2.0，相信在今年Q3或Q4中，我们将会在产品的生态或商业模式上给大家更多的惊喜。

分销战略，剑指第一

Q：在分销3.0体系中，华为对于合作伙伴的定位与要求是什么？-合作伙伴能获得哪些收益？-

彭：目前来看在中国区整个分销市场是占了所有安防市场1/3。但是分销边界相对来讲比较模糊，很多分销商可以进入行业市场做项目，也就是说中国区华为参与所有的安防市场，分销伙伴至少有50%可以分享，蛋糕很大。

在蛋糕基础上提到的华为共生共赢关系，意味着我们可能跟其他厂商不太一样，华为首先把自己定位很清晰，只做黑土地，做好自己的摄像机、产品平台，给我们合作伙伴留了很多空间，包括我们面向客户，刚才提到的原始搬箱子，有销售利润价差，还有业务开发，业务定制等等，包括华为商城也可以持续给客户提供升级服务，这些都可以给伙伴们带来利益。

在我的演讲中也提到了，我们一定会帮助伙伴们成长，特别是华为智能安防现在规模还比较小的时候，这时候紧密跟华为走在一起的伙伴都是真爱，我们不会让真爱掉队，会让真爱快速发展起来。就像华为制定所有渠道政策都是利他思维，不是把华为利益放在首位，而是把客户和合作伙伴利益放在首位，包括提供系列化营销费用支持，包括项目之间互相协同，包括渠道伙伴所有能力提升、管理效率提升、经营能力提升，这些方面都是华为愿意帮助伙伴一起做的。所以我们希望合作伙伴做大规模的同时，跟华为一起帮助合作伙伴把公司内部经营能力进一步提升。合作伙伴跟华为走过一段时间，就算最后离开了华为，也会发现公司竞争力比以前强很多了，这也是跟华为合作后的价值体现。

Q：智能安防时代，会有新的渠道进入到传统渠道中，例如算法应用的提供商等，对于新的合作伙伴类型，华为是否做好了完全的准备，包括合作方式与利益结构等？-

彭：在刚刚的演讲中提到“不同类型伙伴到底该怎么携手”的问题，华为给的答案是“A+B到C”，也就是说华为的产品加上合作伙伴（具有ISV能力，定制应用的），中间所有销售利益分配都是非常明确的，不会出现内耗的情况，这是华为牵头将不同的合作伙伴组合起来，形成一股新的强劲销售力量。不管是销售类伙伴还是ISV伙伴，都可以从中得到收益。

对于分销的金银牌合作伙伴，之前可能仅仅是卖盒子的，华为也会推荐算法应用提供商给他们，让这类分销伙伴可以卖更多的产品。在这类的伙伴中，华为仅仅是充当桥梁的作用，最终受益的是ISV以及销售合作伙伴，虽然华为没有利益，但却可以把生态铺平，提升渠道之间的信任度。

华为非常重视合作伙伴的支持，作为一家谦虚的公司，进入市场不久，有许多向客户学习的，需要伙伴将他们对行业的深入理解导入给我们，让我们把产品和场景匹配起来。今天公布的四大场景，都是与伙伴有密切交流，让我们了解客户有这样的痛点，华为才开发了的产品，通过这样的碰撞、扶持之后，整个产品竞争力会大幅度加强，这才最能服务好客户。

最后，我想再补充一点，刚才说未来的分销里面可能涉及到牌照的问题，因为现在主流厂商牌照发放是无序的，同时整个渠道体系扁平化，渠道之间竞争已经到了白热化，华为在今年分销政策里面一定会改变这种状态，首先保证整个牌照发放是有序的，我们要在区域范围内发放独家牌照，每家有自己的责任田，做好经营，做好客户服务。同时我们也会管理好在发了牌照之后，这些渠道如果不遵守华为渠道政策，华为也会进行严厉的处罚，从而保证整个生态健康和阳光。

Q：A+B到C整合资源的模式，虽然意义非凡，但是它的流程过于拉长，中间是否会存在不可控的因素，华为如何确保这个模式的运转？-

彭：对于安防现状来讲，可能A+B到C真的很难，但是对于华为来讲，首先是我们心态要有利他心态做这个事，当前已经拥有很好的案例，客户除了需要华为的品牌，或者华为软件定义摄像机，还有可能更需要行业特制的应用，这是客户需求。

面对客户需求的时候，华为需要怎么做？-我们只能做中间的平台，只能做软件摄像机，客户应用的确做不了，这时候就找一家对于客户需求了解很深的B，把B的方案加上华为方案融合起来，跟客户做一轮汇报或者项目运作之前的咨询，客户也会对A+B方案进行认可。C是有一个代理商或者集成商，他可以从自身的维度把A+B两种方案采购回来，统一卖给用户，整个落地过程是这样的。只要大家敞开心扉合作，这个流程一定没有问题，而且在去年华为公司除了安防产品，其他很多产品也推了A+B到C的模式，这是中国区所有渠道政策里面写得非常明确的， 2020年华为在安防产业会持续推这个做法。

段：为什么华为要选择走A+B到C的路，我个人理解是这样的，当你的产品非常传统或者非常低端的时候，那么通过压货渠道就能解决问题，但华为做的很多产品都是有科技含量的，在人工智能时代其实不存在所谓的标准化产品，当你不存在标准化产品的时候，你就需要根据用人工智能去赋能不同的场景，这就需要一个+B的过程。所以其实A+B到C恰好是华为解决客户问题最真实的写照，这也是高科技企业在人工智能时代必然的选择，后面大家都可以体会到这点。

Q：关于AI下沉与渠道下沉，“进村”的难度要比“进城”的难度大很多，华为将如何解决渠道推广的问题？-

彭：在2019年的合作历程中，华为几乎拿下了城市中的高端客户，这也是华为所擅长的事情。下一步是思考怎么进到村子里面去，今天我们在线上跟所有安防圈的朋友发出邀请，希望未来所有的分销渠道或者集成商都可以加入到这个大家谈中，华为进村是真的要靠他妈，我们自己很难进村，但华为会把注意力放在普惠AI产品的配套商，包括线上能力提升等，帮助合作伙伴做大生意。

段：关于进村比进城难，我有不同的理解，有的人天生就在村里，只不过是我们一直待在城里而已。因此对于在村里的人而言，进村并不存在困难。这也是华为在渠道策略上提出严守边界的渠道策略的原因，我们和村里人合作，借助他们的力量、渠道，直接服务村里面的人，华为要团结一切力量，让进城和进村都很容易。

Q：华为要帮助合作伙伴从卖产品到解决方案转型，有没有考虑进一步更多的或者更新的业务模式，比如说通过提供服务或者甚至收入分成等？-

彭：我们提到的帮助合作伙伴转型，从传统安防搬箱子模式，进一步在AI时代提升渠道各种能力，包括刚才讲的一些应用开发，或者是一些算法或集成服务，当渠道伙伴能力起来之后，跟最终用户发生的交易模式具体是怎么样的？-后期都可以灵活考虑，比如现在很多在安平行业都有这样的模式，就是集成商从华为和其他厂家采购设备之后，并不是跟客户一锤子买卖，选择跟客户签订租赁服务，这种合作伙伴，华为首先在交易模式上是支持的，但是这种决策模式在伙伴和最终用户形成交易，方式非常灵活，因此对于华为而言一般都不会采用这种模式，比如说伙伴跟华为说我跟您分成，在华为目前这种运营模式是禁止的。简单地说，我们跟伙伴关系就是很简单，就是我们给一个合适的价格、产品，包括服务，给到这个集成商，集成商拿到产品以后，跟最后用户交易模式可以商量来定。

段：站在我自己的角度，我认为什么样的合作伙伴、分销伙伴能够在华为体系里面活的很好？-我认为他首先转变一种模式，他不再是和他的客户谈你需要几个摄像头，而是注重客户需要用AI解决什么样的问题，解决AI周界问题、解决客流分析问题，还是解决园区人脸考勤问题，至于用什么样的产品、方案，我希望这个过程都是基于问题来设计和解决的，这样从这个场景可以感受一下：

首先华为分销伙伴已经变成解决方案的提供商了，不是说你需要两个摄像机就给你卖两个，而是回归到问题本质，客户有什么样的困难，客户需要解决什么样的问题，这个时候首先第一步已经完成了从咨询到方案解决提供商的转型。其次，华为坚定的打造黑土地战略，有很多事情华为自身不会做，包括你刚才问到的专业服务，甚至是分成等等，这都是我们把所有的灵活性和可能性其实都交给了合作伙伴，在他自己的框架里面，它可以根据自己的设想做任何他自己认为商业上成立的事情。另外面向未来，刚才同事唐本莹也提到了，今天发布的在华为内部叫智能安防分销1.0但，华为在分销市场上的探索不至于此，我们还会进一步规划洞察2.0时代，2.0时代会提供更多可能性。在我们平台有更多可能性的时候，我们分销小伙伴也可以在此基础上有更大想象空间。

Q：分销渠道对于华为的AI产品或者算法商城的接受或者反馈如何？-

段：从最开始提软件定义摄像机、HoloSens商城（中文名“好望商城”）的时候，很多人都不理解，包括华为内部很多领导、员工也不理解，我大概也花了三五个月的时间做内部沟通，最后大家才理解了。去年我们在安博会的时候正式发布了HoloSens商城，很多分销伙伴他们很期待，为什么？-因为软件定义摄像机就类比智能手机，好望商城就类比手机应用市场，一个智能的产品怎么可能不是开放的？-一个开放的产品怎么可能不需要一个云端商场？-只有这两者结合在一起，才能真正让AI落地，才能真正的快捷满足千行百业不同场景诉求，当理解这个之后他们就会发现，如果真正要做智能，真正用AI覆盖千行百业，没有软件定义架构，没有HoloSens是不可行的，不是华为创造了一个理念，而是华为比别人先看到了一步，先往前走了一步而已，有的友商还在纠结是软件定义还是场景定义，大可不必。

华为认为软件定义摄像机方向不是华为独家的，应该是行业大趋势，只不过我们把它喊出来了而已，我们希望更多友商跟进，也希望他们能够做出软件定义摄像机，做出类似于手机应用商城的算法商城，只有这样AI才能真正走下神坛。

当前我们收到的反馈非常好，但是对很多伙伴来讲，在传统的作业模式、传统服务模式上都需要做一些改变，所以华为也在不断为他们提供帮助，3月23号开发者大会也会把算法商城、HoloSens商城开发上线流程进一步向全社会进行推广和赋能。渠道伙伴正在转型过程中，从传统向智能转型中有很多困难，所以华为会更加重视宣传，完善智能资料体系，让大家可以第一时间获取信息，如建立三个微信公众号等拉近华为和渠道伙伴的距离，让他们任何疑问都可以快速得到解答，华为也承诺任何第一手资料也会第一时间让他们轻松获取。

华为非常重视合作伙伴的赋能，所以我们从去年开始一直在构建华为机器视觉职业认证体系，现在已经向全社会发布了，什么叫职业认证体系？-我们提供了一系列培训课程、一系列认证指导，全社会所有的人都可以来参加华为机器视觉的职业认证体系，比方说你拿到了认证工程师或者解决方案专家，拿到的级别越高，在全行业都能够构建起权威，到了一定级别后，如有有意可以优先入职华为等。所以这不仅仅是一个能力的认证，华为希望把机器视觉认证打造成标准化、规范化的职业认证，将来希望通过2-3年的运作，让华为机器视觉职业认证成为未来人工智能时代最抢手的职业认证。

普惠AI，成本低用得起

Q：华为提出的普惠AI根本能力是什么？-未来的目标是什么？-

段：普惠AI分两段看，一是AI，二是普惠。先说AI，我认为AI一定要可用，或者AI一定要好用，也就是AI如果解决不了问题，AI就一定是阳春白雪，大家天天讲但实际大家不用。人工智能这个词并不是新词，大概几十年前人工智能这个词已经存在，为什么在过去感受并不深刻？-就是因为AI没有解决实际存在的问题，比方说我刚刚提到你用AI做一个周界防范都不行的时候，AI只能是学术名词，而不是一个工程名词，所以在我们战略里面第一点就是一定要让AI聚焦场景，解决场景中实际的问题，这是AI本身。

第二是普惠，普惠也有两点，应用成本必须低，普通人都能用得起，如果说普惠AI必须是大公司专业人员才能用的起的AI，工程难度非常大，我认为这个也不是普惠AI。华为为什么在分销市场提普惠AI？-就是希望普通客户都具有一个使用场景，比如刚刚发布的场景一扫即用的好望APP，我们的APP从规划的第一天，我对工作人员提的要求就是让我们爷爷奶奶、爸爸妈妈拿起手机就会用AI，就会感受到AI的魅力安防科技公司起名大全，这就是AI的使用门槛，不需要任何技术门槛，我们需要把复杂留给自己，把简单留给用户。普惠的价值，价格一定要亲民，现在智能摄像机都要上万块钱，怎么可能做进分销市场？-但华为智能摄像机，电商平台指导售价低于500，同时在线上和线下还有进一步的优惠活动，我认为当产品在500元以内区间的时候，普惠AI战略便真正在分销市场得以落地。

Q：智能算法商城目前的发展如何？-

段：去年10月份发布的时候，仅支持在线的展示，需要线下交易。但在商城上已经可以看到安全帽识别、倒地识别算法、城管违章违停算法等，为了更好的体验感，我们将在3月30日全面支持在线交易，让算法交易数据更加透明与高效。目前AI算法在线交易平台，尤其是从云端直接下载到摄像机上，能够变现的，可能也只有华为一家。在算法合作上，去年10月份大概是11-12家合作伙伴，提供30种AI算法，今年3月，已经有近50家算法厂商进行深度合作，到3月底预计将有百种算法上线，年底目标是300家，500种算法上线，这是商城目前的进展情况。